湖北恩施茶商廖瑞华：竭一生 造一叶
今日热点：
中新网湖北新闻8月30日电 (李馨 张三军)湖北恩施土壤肥沃，树木丛生，冬暖夏凉，降雨丰富，全年雨雾缭绕，自古以来就是一个出产名优茶叶之地。唐代即有“施南方茶”的记载，明代黄一正《事物绀珠》载：“茶类今茶名……崇阳茶、蒲圻茶、圻茶、荆州茶、施州茶、南木茶(出江陵)。”
 |
近年来，茶产业成为恩施州的传统优势产业和重要扶贫产业，恩施州委州政府出台了一系列政策支持茶产业高质量发展，恩施茶产业呈现出一派欣欣欣向荣的发展态势。目前，全州已成功创建全国有机食品示范基地和国家级绿色食品原料标准化生产基地9个，通过国家地理标志产品认证11个；全州有5个县市成功创建“国家级出口茶叶质量安全示范区”和“省级茶叶出口基地县”。同时，恩施玉露已被列入国家级非物质文化遗产代表性项目名录和“中国重要农业文化遗产”保护名录。尤其是自2018年4月28日东湖茶叙之后，以恩施玉露和利川红为代表的恩施茶叶一举成名天下知，享誉国内外。
恩施州品一农贸发展有限责任公司的“陆问一叶”品牌即是在这样的大背景下应运而生。公司成立之初创始人廖瑞华给公司赋予的使命就是要把优质的恩施茶叶推介给外面的人，也就是满足于做一个恩施茶叶的推广者和销售者而非生产者。但是，在这个过程中，廖瑞华发现很多上游生产厂家在茶叶种植、鲜叶采摘、制作工艺等方面存在急功近利、以次充好、粗制滥造的现象，使得公司客户对恩施茶叶整体印象形成误解和非议。
茶叶是一个高体验度的产品，在真实的顾客体验面前，任何解释都是苍白的。久而久之，廖瑞华开始萌生一种想法：何不自己打造一个品牌，从源头开始控制质量，真正做一款能代表恩施茶叶品质和品位的茶叶？自从有了这个想法之后，廖瑞华的足迹就踏遍了恩施州几乎所有的茶园，考察当地的土壤、气候、品种以及全部的制作过程，从中选择自己满意的原材料基地以及生产合作方，并以订单农业、直接参股、共享茶园等方式建立起自己对产品品质的源头控制。
有了产品品质的源头控制之后，接下来就是注册品牌。廖瑞华介绍，“陆问一叶”品牌灵感源自茶圣陆羽。传说陆羽以《易》自占，得《渐》卦：“鸿渐于陆，其羽可用为仪，吉。”意思是鸿雁降落在地上，两羽翩翩，可以作为一种人际交往的仪式，为吉兆。中国是茶的故乡，茶文化源远流长、博大精深。陆羽《茶经》卷下《六茶之饮》概为言之，谓：”茶之为饮，发乎神农氏，闻于鲁周公，齐有晏婴，汉有扬雄、司马相如，吴有韦曜，晋有刘琨、张载、远祖纳、谢安、左思之徒，皆饮焉。”陆羽非常重视茶的精神享受和道德规范，通过沏茶、赏茶、闻茶、饮茶、品茶等茶道行为与中国的文化内涵和礼仪相结合，遂而形成一种具有鲜明中国文化特征的茶文化现象。
“陆问一叶”以传承并发扬陆羽的茶道精神为己任，采用恩施深山古朴老茶树一芽一叶、大小均匀、节短叶密、芽长叶小、色泽浓绿的优质富硒鲜叶为原材料，摒弃大规模机械化生产，全程手工完成蒸青、扇凉，炒头毛火、揉捻、炒二毛火、整形上光、烘焙、拣选等工序，匠心打造一款极致、稀缺的“中国私人订制深山贵族茶”，从品牌内涵到产品品质，都无愧于中国中高端商务赠礼首选。
但自从品牌创建之初，就有个难题一直横亘在廖瑞华面前，那就是：作为一个从二道贩子转型过来的自主品牌创建者，在没有足够实力去与外部茶叶在品牌、推广、渠道等方面展开竞争的情况下，如何让“陆问一叶”这个品牌被更多的人知道和接受呢？
正在廖瑞华苦于壮志难酬的时候，恩施州成为全国首批、全省唯一整州创建国家全域旅游示范区，加上州委州政府立足于武汉、重庆两大火炉城市，卖空气、卖气候，运用新媒体、网络直播等平台，大力营销“世界硒都”城市品牌，每年夏天来自武汉、宜昌及重庆的长住避暑人群越来越多。廖瑞华意识到，利用恩施的休闲度假旅游建立入口导入流量，通过民宿、茶园及生产过程的深度体验培养顾客认知、私人订制锁定顾客需求，建立起封闭式的销售渠道，以“小而美”的方式，在市场上占据一席之地，这可能是“陆问一叶”的最好出路。这刚好也与陆问一叶“中国私人订制深山贵族茶”的市场定位高度契合。
近年来，各种类型的私人订制如雨后春笋般涌现出来。其发展得益于传统渠道的竞争白热化，已经十分拥挤堵塞，企业必须另辟蹊径；消费者趋向个性化、碎片化、定制化。从消费需求角度，当今时代市场竞争加剧，产品的同质化严重，消费者更加偏好于那些为自己量身打造的产品；互联网成为私人订制的催化剂。未来的市场，将是自由连接(从组织化协作变成自由协作)、丰富连接(从产品化商业到体验化商业)、聚合连接(从中心化传播到碎片化传播)的市场。个性化定制产品可以通过互联网更精准的找到自己的目标消费群。
廖瑞华为陆问一叶规划了一条清晰的“六步走”战略：第一步：定制产品的开发。根据产品的种类，围绕现有客户的商务赠礼需求，开发出系列化的定制产品；第二步：利用恩施休闲度假旅游实施会员制管理，增加核心群体的消费黏性；第三步：在目标城市建立品牌专卖店(考虑到茶叶的高体验属性，店铺将以高端茶生活馆的形式呈现，前期直营，后期加盟)，设立定制服务中心，并向周边社区便利店辐射，提供小批量、标准化定制产品配送、生产、售后服务，实现定制渠道化；第四步：在线下已有足够客源支持的情况下，推出线上定制化专业平台，面向全国市场推广产品定制化服务(O2O模式)；第五步：整合资源，推广创新，实施媒体联营分账模式；第六步：配套三化的组织保障与服务体验平台。所谓三化就是定制组织专门化、跟踪服务系统化、体验营销全程化。
目前，陆问一叶已经完成或正在完成前两步走，并已经获得了包括上海、浙江、韩国等一大批老客户的高度认同，越来越多的同道者加入到陆问一叶的事业中来。(完)
