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揭秘武汉保健品忽悠连环套:不榨干不罢休

2010年08月19日 10:32    来源:楚天都市报
 





 
 

  荆楚网消息 (楚天都市报) (首席经济记者张乐克 通讯员周紫薇 王郢 实习生艾雪旸)中了“亲切营销”陷阱,花费数万元购买的保健床、保健药物,根本没有用。这样的故事,在对老年人销售保健品方面一再重演。

  近日,硚口工商分局公平交易直属局查处“洪昭光张永国际养生中心武汉分部”(位于宝丰时代1705室)无证销售保健品时,意外发现了一份“忽悠流程图”。这份“2010养生中心模式运营体系图”,详细展现了该公司环环相扣、步步紧追,让老人“无处可逃”的推销过程。

  打电话、敲门标准化

  细节决定忽悠成败

  工商执法人员发现,该保健品公司所有的宣传材料、购货发票上都盖有公章,看起来似乎正规合法。事实上,该公司根本没有到工商部门办理营业执照,没有任何合法手续,私刻公章,纯属“黑户”。

  就是这样的黑公司,对销售人员打招呼、敲门、开单回访等每一步做法,均有严格要求。

  打电话要亲切、热情,标准语句为“您好,王阿姨吗?我是洪昭光国际养生中心的小李,您的会员服务专员,您有时间吗”。若对方声称不在家里,要求在小区门口或其他地方见面,销售人员应回答:“那等您回家后我再来”或者“那下午三点到您那里去行吗?”

  敲门三声,必须一慢两快。开门后要说:“爷爷(奶奶),洪昭光教授委派的全国专家巡讲团要到武汉了,我特地来邀请您参加。最好和老伴一起去,将病历和平时吃的药都带上。”

  培训手册注明,夫妻到会可以避免两人意见不一,这是“保证开单、开大单的关键”,带上病历有利于专家看病。

  广撒网深捕鱼

  鱼儿上钩做好服务

  通过在各小区散发传单、熟人介绍等方式,销售人员广泛接触目标客户,这是“忽悠流程图”的第一个程序—开发,

  初步接触的客户被分为两部分,追踪访问一次、仍然拒绝到家或完全没有购买意向的顾客,直接淘汰;剩下的顾客会被邀请参加“专家交流会”,所谓专家们先宣扬该公司如何正规专业,接着抛出要推销的产品。

  此时,参会顾客又被分为开单和未开单两类。对已开单的顾客要“稳单”,重点是对未开单的做好“服务”:第一种是电话回访,看老人对产品和专家会的反映;第二种是以送内部杂志的名义家访;第三种是上门进行膳食指南。这样可以详细了解老人的基本情况,包括经济状况、身体状态、儿女态度等,对症下药,直到老人掏钱为止。

  详细记录深度开发

  挖掘老人最大价值

  掏钱买了产品就完事了吗,还没呢!紧接着的程序是“深度开发”—将顾客对保健品的态度分为好中差三个类型,逐个开发,让老人掏出更多的钱。

  对产品满意度高的顾客成为VIP会员,办卡积分,积分兑奖,鼓励购买更多的产品,达到一定分数可参加短途旅游一次,不过得自己出钱;对于某产品的高级顾客,销售人员马上开始推销第二种产品;如果顾客对产品不满意,想办法用“持久健康报告会”、“专家分析会”等增加满意度。

  由于员工流动性大,该公司特别要求销售人员做好“顾客服务追踪表”。这张表不仅记录老人的基本情况,连喜欢吃川菜、打扮蛮时髦、顾虑子女不同意购买保健品等个人喜好和家庭矛盾都一清二楚。即便销售人员更换,新来的人可以迅速掌握情况,接着对老人忽悠。

  工商支招:五条良言防忽悠

  最初环节莫沾边。初始环节最容易拒绝保健品,保健品免费试用、免费检查的背后是有计划的跟进。老人看到类似活动时,请绕道而行。

  销售人员莫进门。到家庭了解情况是推销的重要环节,一旦发现老人不好意思拒绝,销售人员甚至会跟着老人拿存折取钱买产品。

  拒绝一定要坚决。销售人员看中的是老人的钱,并不关心老人的健康。如果不需要该产品,一定要坚决拒绝,不要给他们留下任何希望。

  集中聚会莫参加。现场的热闹气氛、“专家”的善意推荐等外部因素,会使老人产生试一下的想法,一旦开单,老人就不得不掏钱了。

  发现忽悠请投诉。投诉时尽可能提供相关证据,如带公章的有效购物凭据、公司的办公地点、邀请函、宣传单,以便执法人员迅速了解相关情况。

 
     
  编辑:裴春梅   
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